Por razones de espacio abordaré hoy sólo la consultoría en franquicia (1). Y sólo como preámbulo introducir que hoy no es viable la expansión en franquicia, si nuestro proyecto empresarial no está previamente planificado y organizado con estricta profesionalidad.

En el año 2002 escribí en “De emprendedor a franquiciador” y cito textualmente:

“Cuando una empresa decide expandirse mediante la fórmula de franquicia, va a necesitar apoyo externo que le permita afrontar y garantizar con éxito su proyecto estratégico. Conocer los pasos a dar es obligatorio, pero insuficiente. Y es aquí donde entra el juego el papel de las empresas consultoras especializadas, cuya obligación es trabajar conjuntamente con las empresas para mejorar sus conceptos de negocio, hacerlos posibles para ser multiplicados y solo posteriormente manualizarlos y armarlos contractualmente, para proseguir con la propia expansión en franquicia”.

Es decir, todo lo contrario de lo que muchas veces se hace y que consiste en redactar contratos, preparar presentaciones y manualizar. También mencionaba la ventaja que tenemos las empresas consultoras en franquicia al ser este uno de los pocos sectores de actividad donde la consultoría supone un paso casi obligado para las empresas en el inicio de su actividad. Porque un hecho es cierto: cuando un empresa decide expandirse en franquicia, o bien cuenta con una amplia estructura interna plenamente profesionalizada en las áreas de gestión, marketing, financiero, legal, comercial y recursos humanos o, en su defecto, debe contratar servicios externos cualificados y especializados, que le permitan optimizar sus costes y capacidades.

¿Y por qué expongo todo lo expuesto? Sencillamente porque nos encontramos en un entorno de ajuste de precios que, en más ocasiones de las que serían deseables, trata de aplicarse por igual a una compra al por mayor que a la prestación de servicios de consultoría. Es lícito y obligatorio el ajuste de precios, pero en este caso solo hasta un cierto nivel.

Es obligación de todas aquellas empresas que nos encontramos en el ámbito de la consultoría en franquicia no adulterarnos ante determinadas peticiones de algunas empresas en su afán por conseguir un mejor precio, y ante la dejación de alguna empresa consultora. Nuestro valor como empresas consultoras son nuestros efectivos humanos y sus capacidades, y en ningún caso podemos dejar de velar por ellos. Nuestra obligación en un mercado cambiante es ofrecer experiencia, calidad contrastada, anticipación al mercado, inversión en tecnología y disponer recursos en consonancia para nuestros clientes con el beneficio mutuo para las partes. Si nuestros honorarios se reducen más allá de lo necesario, nuestra calidad y nuestra capacidad no podrán mantenerse y prestaremos un flaco servicio al sector.

En este contexto tengo la obligación de exponer, como está ocurriendo hoy por parte de alguna empresa consultora, que el hecho de reducir honorarios muy por debajo de su valor (menos de una tercera parte del mismo), restar importancia a la consultoría previa al carecer de equipo profesionalizado con el que prestarla, y asegurar que fundador y socio se comprometen directamente con todos y cada uno de los clientes, cuando es evidente que no es así y su labor es estrictamente comercial, es sencillamente, y como mínimo, renunciar a ser empresa consultora. En países como Francia o EE.UU., entre otros no podría seguir operando.

Por parte de las empresas, quien tenga el objetivo de crecer empresarialmente a través de este sistema debe disponer los medios y recursos necesarios. Para ello debe invertir, no en función de precio, sino en función de garantías. Quien no tenga recursos suficientes para ello, es mejor que no se inicie. Su coste de oportunidad será muy elevado. La consultoría “barata” en última instancia es siempre muy cara.

Por nuestra parte seguiremos apostando y manteniendo la profesionalidad de nuestro equipo, ampliando nuestra experiencia como organización, nuestras inversiones y el compromiso permanente de la dirección donde estar: en el fortalecimiento de la estructura, en la estrategia y en la anticipación a los nuevos retos del mercado.

Seguiremos.

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Llega a mis manos un reciente comunicado de prensa emitido por una empresa que se refiere a sí misma como la firma de mayor crecimiento y penetración en España y les aseguro que no es la nuestra. Aquellos que me rodean me preguntan cómo es posible. No termina aquí el comunicado, también indica sin ningún prejuicio ni falsa modestia que el mejor asesoramiento para franquiciadores lleva su propio nombre: el de la citada consultora. Y como colofón aseguran haber prestado servicios a 400 empresas radicando la clave de su éxito según las propias palabras de su director en “darles el consejo individual que necesitaban” y sigo citando textualmente “por desearlo, así lo hicimos”. Ante esta afirmación me pregunto que pensaran las múltiples empresas que vienen confiando año tras año en nosotros.

Sigue a todo lo expuesto toda una serie de afirmaciones gratuitas en las que se comparan con quien entienden oportuno, y no creo necesario indicar el resultado de dichas comparaciones, para finalizar cerrando con unas palabras del escritor Pablo Coelho que seguramente hubiera preferido no ser citado.

Les indico que ante la duda que esta noticia me ha generado he solicitado los informes comerciales de nuestra propia empresa y sus diferentes sociedades y también los de la referida que por prudencia no mencionaré.

A la vista de los mismos hay muchas cosas que no son posibles pues tras un simple razonamiento matemático los números no acaban de salir.

Me explicaré:

En España operan cerca de 1.000 empresas franquiciadoras. Conozco los proyectos empresariales desarrollados por nuestra firma a lo largo de 17 años de actividad. Existen otras empresas, entre ellas Barbadillo y Asociados. No es posible de ninguna forma que la referida haya podido desarrollar 400 proyectos empresariales como se atribuye. Es totalmente inviable.

Pero les diré más. Nuestra estructura de personal donde no me extenderé en sus cualificaciones, ni experiencia porque son obvios al contrario que manifiesta dicha empresa es actualmente de 92 personas en plantilla. Alguna menos que el ejercicio anterior. En el caso de la empresa comentada según el informe comercial es de 12 personas. Puedo asegurarles que es de todas formas imposible prestar el mínimo nivel de servicio al número de empresas mencionadas con la citada estructura aunque trabajaran 7 días a la semana en jornadas ininterrumpidas.

Pero lo más concluyente y así lo indican los informes comerciales a disposición de quienquiera conseguirlos en axesor.es (entre otras opciones), es que durante los tres últimos años la facturación de nuestro grupo empresarial es cercana a los 20 millones de euros. La empresa de referencia no llega a los 3 millones de euros brutos y por múltiples conceptos en tres ejercicios.

Si además calculamos que no más del 60% de dicha cifra ha sido facturada en proyectos de consultoría, el valor medio de cada proyecto se sitúa en torno a los 3.000 euros, mientras que si no contabilizamos personal administrativo, comercial, comunicación… cada consultor ha tenido que soportar individualmente más de 60 proyectos y debo expresar que en cada proyecto empresarial de franquicia es necesaria la presencia de entre tres y cuatro consultores durante más de cuatro meses, además del equipo legal para garantizar su viabilidad y la necesaria calidad y garantía del mismo. Sin comentarios.

Como cierre ni el Ebitda es brillante, ni los beneficios acumulados en los últimos tres años superan los 40.000 euros según los mismos informes comerciales. Todo ello, podría justificarse con inversiones realizadas, pero tampoco, pues no han tenido capacidad operativa por lo que la noticia no tiene base, argumento, ni justificación.

Siento tener que expresarme así. No es mi estilo. Es más, he querido hacerlo personalmente porque la consultoría es algo muy serio y noticias como esta ponen en cuestión a todo un colectivo e inducen a equívocos desafortunados en las empresas.

En ningún caso quiero que se entiendan estas líneas como una crítica a la mucha o poca facturación de una empresa. Tan solo trato de expresar a través de la información obtenida y comparada en los informes comerciales la inviabilidad de lo expuesto en un comunicado público de la propia empresa y el cuestionamiento que se hace a todo un colectivo sin base objetiva ninguna. Personalmente, no sé si nuestra empresa ofrece la mejor calidad o no. Si puedo afirmar que cada día intentamos hacer las cosas mejor y aprender de nosotros mismos y de nuestro entorno. Afirmaciones como las comentadas son gratuitas, irrelevantes, tienden al equívoco y ofenden a los profesionales.

Porque ser consultor en franquicia es una cosa. Ser una empresa de consultoría en franquicia es otra. Quedarse a medio camino es contraproducente. Y en cualquier caso, de la consultoría en franquicia depende no solo el éxito empresarial de las empresas que la contratan y que deben pagar en función de los servicios y capacidades que van a recibir, pues se juegan su futuro, sino que depende también la viabilidad y la responsabilidad sobre los múltiples franquiciados que posteriormente se integrarán en las mismas.

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Cerca de 500 empresarios y cargos directivos hemos compartido, en el ámbito de Franchise Forum, un día en el que lo más importante a destacar, y creo que la impresión que todos nos llevamos, se puede resumir en lo siguiente: “la situación es dificil, pero todos compartimos la ilusión empresarial de llevar adelante nuestras empresas y mantener un clima y un tono positivo pese a las adversidades”.

Este ha sido el entorno, el escenario y las impresiones compartidas de una u otra forma con prácticamente todos los asistentes. Después de Franchise Forum todos y cada uno de nosotros debemos enfrentarnos a nuestra situación personal y particular, a los problemas del día a día, al duro trabajo en las circunstancias que nos rodean. Pero en verdad, creo que los problemas no son los mismos cuando la actitud y el ambiente empresarial es el de esfuerzo, ilusión, trabajo y confianza en las posibilidades de cada uno de nosotros.

Esto es digno de destacar porque todos los que hemos compartido el evento, sin excepción que yo conozca, nos hemos expresado en la misma forma. Y esto evidencia una clase empresarial en el sector de la franquicia ejemplar e inusual.

Franchise Forum volvió a congregar a una parte importante del sector consolidándose como un evento imprescindible y que en esta ocasión ha aportado mucho más.

Estoy convencido de que para muchas de las empresas que han asistido, y me consta por las conversaciones mantenidas, hay un antes del 18 de junio y un después. Ninguno sabemos lo que nos va a pasar pues, como quedo evidenciado, cada empresa está en un lugar diferente de la curva. Pero sí intuyo que nuestro enfoque, y las acciones que emprendamos en consecuencia, van a ser otras y van a emprenderse con prudencia, pero con ilusión. Y esto es algo que, como clima generalizado, es nuevo y extensivo a nuestro sector.

Desde aquí quiero dar las gracias a todos y una especial mención a Leopoldo Abadía por demostrar un sentido común fuera de lo normal. Fue capaz de emocionarnos, nos dijo las cosas con total claridad y nos hizo reir de verdad.

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Iniciamos la cuenta atrás para la celebración de la IV edición de Franchise Forum. Cada vez quedan menos días. El 18 de junio se acerca y en breve allí nos encontraremos todos aquellos que formamos parte del sector y los empresarios que quieren incorporarse al mismo.

¿Qué tiene de especial Franchise Forum? Por encima de todo la posibilidad de encontrarse cara a cara en un solo día con los principales protagonistas de este sistema de hacer negocios que cada vez toma una mayor relevancia. Y es sabido que cuando tantos emprendedores están juntos surgen las mejores ideas y lo mejor de cada uno de ellos.

Esta edición se enmarca en una situación especial como lo es la actual. Las reflexiones, las experiencias y los pasos que están dando cada una de las empresas se pondrán encima de la mesa y lógicamente serán unos de los aspectos que no podrán eludirse.

Particularmente considero que estamos en tiempos difíciles pero no exentos de oportunidades. Soy consciente de que muchas empresas no lograrán permanecer en el mercado. Al mismo tiempo, estamos asistiendo al fortalecimiento en paralelo de otras empresas que se unen a la irrupción en el mercado de nuevos competidores, pese a la dificultad del momento presente.

Hay quienes dicen que en este sector había un exceso de operadores. En parte estoy de acuerdo, pero no totalmente. Este es un sector en el que tienen cabida múltiples empresas con la excepción de algún nicho de mercado donde habían proliferado las marcas sin aportar ningún tipo de valor añadido. Lo importante no es si existen muchos o pocos. En esencia, lo principal es que los que operan lo hagan con solidez y con responsabilidad. En definitiva, que actúen como empresas solventes, bien organizadas y bien estructuradas. Ésta es realmente la diferencia y el punto de realidad que nos aporta la situación actual.

Desde nuestra empresa vivimos con pasión la cercanía a estas fechas y personalmente me gustaría animar a todos aquellos que aún no se han decidido a que asistan a Franchise Forum. Estos y otros muchos aspectos son los que se pondrán sobre las mesas. No se arrepentirán.

Nos vemos el 18 de junio.

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