por Eduardo Tormo

He tenido en mis manos este fin de semana un libro recientemente publicado, “Speed Marketing”. Su autor es Fernando Montero y, a través de diferentes casos prácticos, expone las nuevas técnicas de marketing para triunfar en los negocios.

Es de destacar el hecho de que aparecen diversas empresas franquiciadoras en el mismo. En la portada refiere lo principal: Sé rápido, sé audaz, sé imaginativo, todos ellos valores inconfundibles en el sistema de franquicia en el que nos encontramos. Pero de todo lo leído, lo más esencial según Fernando, y donde coincido plenamente, es en la rápidez en estos tiempos en la toma de decisiones y en las estrategias empresariales.

Rapidez que no quiere decir falta de meditación ni de análisis. Tampoco riesgo innecesario. Pero si nos equivocamos, lo cual puede suceder, también rapidez en corregir el rumbo, adaptarnos y no empeñarnos en imposibles. Para ello hacen falta gestores decididos, experimentados y la necesaria asunción del riesgo empresarial.

No hay fórmulas mágicas en estos tiempos. Lo que sí se necesita es trabajo, trabajo y más trabajo con la debida confianza en nuestras capacidades, en nuestra propia visión y también con una alta dosis de asumir sacrificios. La línea divisoria entre las empresas que triunfan y las que no lo hacen, además de otros muchos factores, está siempre en la rapidez. Y lo mismo puede decirse de las empresas franquiciadoras de éxito que conocemos. Han sabido especializarse en nichos de mercado donde rápidamente han logrado destacar y han sabido capitalizar su presencia.

No hay duda de que nos corresponde seguir trabajando en tiempos difíciles, pero ello no implica tirar la toalla. Los que se inician tienen ante sí excelentes oportunidades frente a un listón que hoy es accesible y permite una fácil entrada. Los que ya estan deben seguir esforzándose en renovarse y reinventarse continuamente para no perder competitividad y seguir ganando presencia.

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por Raúl Alonso

“Creatividad significa no copiar”, leía ayer que esta frase que Ferran Adrià oyó al cocinero francés Jacques Maximin ha gobernado su ascenso al indiscutido número uno mundial de la restauración. A finales de 2004, en una entrevista me explicaba cómo entendía El Bulli desde que se hizo con los mandos de sus fogones. Reproduzco un párrafo de lo que publiqué en aquel momento: “Pensamos en hacer un restaurante lo más puro posible desde el aspecto gastronómico, si era rentable o no, no era lo prioritario. Para conseguirlo tuvimos que tener paciencia, esperar a que las cosas salieran. Más tarde se empezó a hablar de nosotros y ahora se puede hacer negocio alrededor de nuestra imagen, lo que sí era relativamente previsible si pensamos que alrededor de la alimentación se mueve el 22% del PIB español, y los restaurantes somos la punta del iceberg”.

Ahora, el anuncio de que Ferran Adriá hace un parón de dos años para cargar las pilas y trabajar en lo que será su nueva oferta culinaria a partir de 2014 se ha convertido en una noticia de impacto global, solo ensombrecida por su coincidencia con el lanzamiento del último juguete de otro gurú planetario: Steve Jobs con su iPad.

Ambos personajes comparten el don de ser únicos: ellos crean y los demás copian. Parece no importarles cuántas veces deban reinventarse hasta volver a dar con la técnica de cocción o la aplicación informática llamada a convertirse en motor de mercado de los siguientes años.

Y la pregunta es si la innovación es patrimonio exclusivo de estos inquietos cráneos. Yo estoy convencido de que no, de que hay demasiado empresario y ejecutivo más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que puede hacer él, que sólo mueven ficha cuando creen que deben dar réplica a la decisión del vecino. Esta postura no sólo adormece cualquier atisbo de creatividad en sus organizaciones sino que da clara muestra de su cobardía.

Es verdad que en la vida real como en los negocios muchos cobardes demuestran una sorprendente capacidad de superviviencia, pero también que pocos de ellos tocan con sus dedos la satisfacción del trabajo bien hecho, del éxito.

En el mundo de la franquicia muchos conocemos a una serie de “empresarios” que asoman la cabeza cada vez que creen vislumbrar el último boom del sector, da igual que sea lanzando una agencia inmobiliaria, un servicio de Internet o una cadena de depilación. Impulsan marcas cegados por montarse en la cresta de la ola, pero la realidad se obceca en devolver sus proyectos a la arena de la playa. No aportan nada al mercado.

En esos momentos de gestión tan compleja y de decisiones tan conservadoras no debemos olvidarnos de que por difícil que sea, ser diferente, ser nosotros mismos, sigue siendo prioritario.

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por F. Javier Pelayo

Cada vez esto me recuerda más a la película Blade Runner, por lo de los dos mundos. Hay uno que trabaja y otro que no. Y parece que esa división es la que va a estar con nosotros unos cuantos años. Hemos pasado de la Revolución industrial a la Sociedad de la información, y ahora estamos de lleno en la Sociedad del “NINI”.

Ni estudio, ni trabajo.

Pues bien, señores, hagamos memoria, como en Cuéntame. En los años 60’s, no había casi multinacionales en España, y muy pocos titulados superiores. Entonces, la gente entraba de aprendiz, de meritorio, en fin, de Dependiente. Pasados unos años, cuando ya sabía la práctica del negocio, o del puesto, en caso de que fuera una industria, se hacía Independiente. Es decir, montaba su negocio, pequeño, pero con ilusión, contenido y experiencia suficiente como para que funcionara, siempre y cuando se echaran las 12 horas necesarias. Así durante años. Y al final de su vida profesional, con 60 años, más o menos, traspasaba el local y se jubilaba. Entretanto, había disfrutado de su negocio, había comprado casa, ahorrado dinero, y mantenido a su familia.

Esa era la clase media en España. Al banco se iba a ingresar, no a pedir dinero. Los intereses al 20%. Y el resto eran unos pocos Abogados o Ingenieros. O campesinos. O funcionarios.

Ayer vi un error en el diario El País. Hablaba de 4.326.500 problemas. No estoy de acuerdo. El problema es uno, a lo sumo dos. Si no hay multinacionales, ni industria, ni bancos…. Pues volvamos a emprender. Volvamos a creer en nosotros mismos. Empecemos a ser Independientes, a tomar las riendas de nuestra vida. Y si no tenemos edad para ser meritorios, miremos a ver qué franquicia podemos optar, cuál se adapta a nuestro perfil, a nuestras necesidades. A nuestra capacidad económica. Y si no sabemos por dónde empezar, una llamada a Crescenda puede resolver bastantes de estas dudas. Y no cuesta.

Se han parado a pensar que el hoy hombre más rápido del mundo, Hussain Bolt, fue a gatas, empezó a andar pasito a pasito, y a fuerza de entrenamiento y lucha ahí lo tienen.

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Por razones de espacio abordaré hoy sólo la consultoría en franquicia (1). Y sólo como preámbulo introducir que hoy no es viable la expansión en franquicia, si nuestro proyecto empresarial no está previamente planificado y organizado con estricta profesionalidad.

En el año 2002 escribí en “De emprendedor a franquiciador” y cito textualmente:

“Cuando una empresa decide expandirse mediante la fórmula de franquicia, va a necesitar apoyo externo que le permita afrontar y garantizar con éxito su proyecto estratégico. Conocer los pasos a dar es obligatorio, pero insuficiente. Y es aquí donde entra el juego el papel de las empresas consultoras especializadas, cuya obligación es trabajar conjuntamente con las empresas para mejorar sus conceptos de negocio, hacerlos posibles para ser multiplicados y solo posteriormente manualizarlos y armarlos contractualmente, para proseguir con la propia expansión en franquicia”.

Es decir, todo lo contrario de lo que muchas veces se hace y que consiste en redactar contratos, preparar presentaciones y manualizar. También mencionaba la ventaja que tenemos las empresas consultoras en franquicia al ser este uno de los pocos sectores de actividad donde la consultoría supone un paso casi obligado para las empresas en el inicio de su actividad. Porque un hecho es cierto: cuando un empresa decide expandirse en franquicia, o bien cuenta con una amplia estructura interna plenamente profesionalizada en las áreas de gestión, marketing, financiero, legal, comercial y recursos humanos o, en su defecto, debe contratar servicios externos cualificados y especializados, que le permitan optimizar sus costes y capacidades.

¿Y por qué expongo todo lo expuesto? Sencillamente porque nos encontramos en un entorno de ajuste de precios que, en más ocasiones de las que serían deseables, trata de aplicarse por igual a una compra al por mayor que a la prestación de servicios de consultoría. Es lícito y obligatorio el ajuste de precios, pero en este caso solo hasta un cierto nivel.

Es obligación de todas aquellas empresas que nos encontramos en el ámbito de la consultoría en franquicia no adulterarnos ante determinadas peticiones de algunas empresas en su afán por conseguir un mejor precio, y ante la dejación de alguna empresa consultora. Nuestro valor como empresas consultoras son nuestros efectivos humanos y sus capacidades, y en ningún caso podemos dejar de velar por ellos. Nuestra obligación en un mercado cambiante es ofrecer experiencia, calidad contrastada, anticipación al mercado, inversión en tecnología y disponer recursos en consonancia para nuestros clientes con el beneficio mutuo para las partes. Si nuestros honorarios se reducen más allá de lo necesario, nuestra calidad y nuestra capacidad no podrán mantenerse y prestaremos un flaco servicio al sector.

En este contexto tengo la obligación de exponer, como está ocurriendo hoy por parte de alguna empresa consultora, que el hecho de reducir honorarios muy por debajo de su valor (menos de una tercera parte del mismo), restar importancia a la consultoría previa al carecer de equipo profesionalizado con el que prestarla, y asegurar que fundador y socio se comprometen directamente con todos y cada uno de los clientes, cuando es evidente que no es así y su labor es estrictamente comercial, es sencillamente, y como mínimo, renunciar a ser empresa consultora. En países como Francia o EE.UU., entre otros no podría seguir operando.

Por parte de las empresas, quien tenga el objetivo de crecer empresarialmente a través de este sistema debe disponer los medios y recursos necesarios. Para ello debe invertir, no en función de precio, sino en función de garantías. Quien no tenga recursos suficientes para ello, es mejor que no se inicie. Su coste de oportunidad será muy elevado. La consultoría “barata” en última instancia es siempre muy cara.

Por nuestra parte seguiremos apostando y manteniendo la profesionalidad de nuestro equipo, ampliando nuestra experiencia como organización, nuestras inversiones y el compromiso permanente de la dirección donde estar: en el fortalecimiento de la estructura, en la estrategia y en la anticipación a los nuevos retos del mercado.

Seguiremos.

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